Un buen vendedor es como un encantador, con sus palabras hace que sus productos o servicios sean irresistibles. En este artículo te daremos algunos consejos para que sepas cómo atraer nuevos clientes con una buena conversación.
Según un artículo publicado en el sitio web de Developing the business, un portal especializado en temas de negocios, un buen empresario necesita un elemento que lo diferencie en el mercado, porque actualmente hay una gran competencia y los clientes pueden conseguir todo lo que necesitan en Internet.
Entonces, qué mejor diferenciador que una buena conversación, usar las palabras para mostrarle a tus clientes que tienen un problema y que lo que ofreces puede ayudarles a solucionarlo.
Cómo atraer clientes con valor agregado
En una publicación del medio digital Entrepreneur, mencionan varias técnicas para que las conversaciones de negocios no se limiten a las características de los productos o servicios.
En el artículo se plantea que las conversaciones de ventas deben enfocarse en tocar el valor agregado que tus productos les dan a tus clientes y no en una descripción.
Recuerda que los buenos vendedores trabajan de la mano con sus clientes, se esfuerzan por conocerlos, saben realmente lo que necesitan y tienen conversaciones de dos vías, es decir buscan recibir retroalimentación.
Es trabajar más en conjunto para encontrar soluciones que sean efectivas para ambos lados.
Veamos entonces cómo atraer nuevos clientes con una buena conversación:
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Preparación e investigación para conocer a tus clientes
Reúne toda la información que puedas. Elabora una hoja informativa, en ella escribe los detalles más importantes de la empresa a la que pertenece tu cliente (sólo en el caso de que le vendas a otros negocios) como el tamaño de la empresa, la industria a la que pertenece y su filosofía.
También puedes profundizar en los problemas que tiene y cuáles son sus preocupaciones.
Te recomendamos que siempre tomes en cuenta a la persona con la que vas a hablar, descubre cómo es su estilo de trabajo, su personalidad para que sepas cómo debes presentarle lo que produces.
Por último, haz un esquema con las situaciones del problema que tiene tu cliente, tu solución y escribe las preguntas que tú crees te pueda hacer cuando se reúnan.
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Cómo atraer clientes con ventajas y beneficios
Las ventas ya no son como eran antes, los compradores ya no quieren que les hablen de las características de los productos.
Los clientes quieren saber cómo su empresa puede cambiar y buscan que los vendedores entiendan sus prioridades, necesitan asesores no vendedores de pasillo.
Para que sepas cómo atraer clientes hablando de las ventajas y de los beneficios de tus productos o servicios, necesitarás:
Demuestra a tu cliente que estás totalmente preparado y que entiendes su situación por completo.
Ser transparente, que no te veas como un vendedor forzando e insistiendo para hacer una venta, sino como un experto que ama a su empresa y que te importa ayudar a tus clientes a alcanzar sus metas.
Exponer que te interesa construir un vínculo valioso con tus clientes, inspirar confianza, dejar que tus fortalezas brillen.
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3. Cómo cautivar a tus consumidores, colaborando con ellos
Lo primero que tienes que hacer es hablar de oportunidades, cuáles son esas oportunidades que tendrá tu cliente si adquiere lo que tú vendes. Qué es lo que realmente desean y qué es lo que realmente necesitan. Esto se llama venta colaborativa.
4. Cómo conquistar compradores con una buena conversación
No importa si estás en el teléfono o estás en una reunión presencial con tus clientes, debes considerar tres cosas que son fundamentales para poder hacer ventas:
- Tu presentación
- Explicar por qué lo contactaste
- El tema sobre el que te gustaría hablar.
Por favor, no empieces inmediatamente a promocionar tus servicios, mejor, menciona cómo lo conociste, quién te lo referencia y cualquier problema que sea importante para el cliente.
Después usa una o dos frases para explicar por qué tu producto o servicio puede mejorar esa situación.
Algo infalible es hablar de la competencia, de los competidores de tu cliente, podrías decirle, por ejemplo, que otro cliente aumentó sus ventas en un 15% usando tu producto.
Finalmente usa preguntas para conectar, estas preguntas deben comprometer al comprador, pero sin ser irrespetuosas, es decir, lo deben involucrar.
Un ejemplo como dice el texto de Entrepreneur es:
“Me di cuenta de que ha estado trabajando con varios proveedores en los últimos diez años. ¿Cuáles crees que es la mejor manera para tratar los problemas que tienes en tu cultivo?
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5. El momento de presentar la solución.
Cuando presentes la solución al problema de tu cliente, enfócate en tu comprador.
Tu cliente necesita saber qué es lo que puedes hacer por él y por su negocio. Esto se consigue a través de la manera como estructuras las frases y las palabras que usas.
- Proporciona historias de cómo tu producto ayudó a otros clientes.
- Proporciona muestras o prototipos de tu producto que puedan ver y tocar.
No olvides que también habrá objeciones, lo más importante es que puedas anticiparte, estar un poco más adelantado que tus clientes para que la conversación siga en marcha y que tú siempre tengas una respuesta.
En pocas palabras, dominar el arte de las ventas no tiene nada que ver con ofrecer un producto muy atractivo o económico.
Vender es la habilidad de manejar las palabras para que un comprador identifique que tiene una necesidad y se interese por la solución que tú le estás ofreciendo.
Es un conocimiento pleno de los clientes y de tus productos, pero también del manejo de las palabras para poder conectar de manera exitosa, así no sólo tus ingresos aumentan, sino que das a conocer lo que hace tu negocio y le das un lugar en el mercado.
¿Qué otras técnicas conoces para atraer clientes en el sector agropecuario?
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